Migliorare il tasso di conversione di un e-commerce

30 giugno 2011 at 11:19 8 commenti

Come aumentare il tasso di conversione di un e-commerce? è una delle questioni più spinose, su cui noi gente di web marketing passiamo notti insonni :-)
Per “conversione” possiamo intendere qualsiasi azione compiuta dagli utenti sul sito. In particolare, il tasso di conversione all’acquisto (chiamato anche sinteticamente CR = conversion rate) consiste nel rapporto tra ordini ricevuti e visite o visitatori. In pratica: quanti di quelli che visitano il sito comprano? E’ di sicuro una KPI rilevante per un sito di commercio elettronico, anche se ovviamente non è l’unica.

Leggo spesso tanti buoni consigli e best practice per migliora il conversion rate, che poi cerco di testare ed integrare nelle mie esperienze quotidiane.
Una delle indicazioni più banali ma spesso trascurata è rendere il vostro sito estremamente facile da navigare, dando rilevanza ai prodotti venduti e alle call to action. Sembrerà ovvio, però continuo ad incappare in siti fighissimi corredati da effetti speciali in cui trovare quello che cerchi è un’impresa. Non dico che un sito debba essere brutto o “cheap” ma…mi vuoi far capire cosa vendi, facendomi arrivare al catalogo in un click? Gradirei, grazie :-) Purtroppo spesso è un dei punti più duri da far capire ai proprietari dei siti, che considerano il sito come una vetrina con effetti speciali :-/

Un altro passaggio sicuramente delicato è il processo di checkout: i vostri clienti sono pronti a comprare, hanno superato la pagina del carrello ed hanno la carta di credito alla mano.

checkout ecommerce abbigliamento

Nel checkout process è molto importante:

  • Far sì che i passaggi siano il minor numero possibile ma allo stesso tempo chiari e semplici: per ridurre i passaggi evitare di chiedere tutto in un unico step, per esperienza vi dico che l’utente potrebbe sentirsi confuso e percepire il completamento del checkout un compito complesso.
  • Chiedere all’utente una quantità di dati “umana”: le compilazioni di dati molto lunghe scoraggiano i nostri clienti. Se un utente non è ancora registrato, è meglio chiedere i dati indispensabili per concludere l’ordine. Una volta stabilito il contatto con l’utente, avrete altre occasioni per approfondire la sua conoscenza, chiedendogli ad esempio le sue preferenze di shopping oppure il completamento di dati anagrafici non obbligatori, soprattutto inviando email mirate e in target.
  • Rendere chiaro il percorso, specificando quanti step ci sono e a che punto si trova l’utente in ogni momento.
  • Rassicurare l’utente sui metodi di pagamento e sulla loro sicurezza, inserendo anche i loghi delle carte e degli altri sistemi. Questo vale per tutti i paesi, ma è addirittura vitale per gli acquisti fatti dall’Italia.
  • Informare molto chiaramente sulle eventuali spese di spedizione (anche se sono sempre gratuite): questo tipo di informazioni è opportuno che sia chiara prima di giungere al checkout. In ogni caso, anche in questa fase, è opportuno rendere possibile la modifica delle scelte che l’utente potrebbe aver già compiuto nel carrello.
  •  Rispettare buon regole di web usability: evitare di confondere l’utente con bottoni “creativi” o call to action non chiare; rispettare le posizioni “classiche” dei bottoni stessi: “procedi” va a destra e “continua lo shopping” a sinistra. Sembrano stupidaggini, ma vi assicuro che fanno la differenza! Anche un buon uso dei colori può essere utile. Non inserire link che portano fuori dal checkout, distraendo l’utente; se avete qualcosa da dire (esempio informazioni specifiche sui pagamenti) creare dei box in overlay, magari a mouse-over (compaiono quando ci vai sopra col mouse e scompaiono quando ti sposti).

Ho trovato la top ten dei migliori siti US per tassi di conversione: ci sono tassi dichiarati altissimi, molto probabilmente hanno considerato il rapporto tra ordini e visitatori (anziché visite). A parte i numeri, mi sono fatta un giretto in alcuni di quei siti e il mio commento a caldo riguarda la necessità di differenziare il sito in base alla “maturità” del target: è evidente infatti che tali siti si rivolgono a consumatori molto propensi all’acquisto online e molto esperti (come gli acquirenti statunitensi), perchè io personalmente li trovo molto densi di informazioni e a tratti non molto chiari.

Se vi state chiedendo quali siano gli scontrini medi per settore ed in particolare il tasso di conversione medio del settore abbigliamento, potrebbe interessarvi il post sull’andamento dell’e-commerce in Italia :-)

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E-commerce in Italia: i risultati del 2010 e le prospettive per il 2011

8 commenti Add your own

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